A propósito del humo: sobre cómo repartimos el valor

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Soy socio director de la consultora de branding y comunicación Comuniza

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Que si vendedores de humo. Que si honorarios que son una versión jíbara de lo sostenible. Es el pan de cada día y, también, el arma arrojadiza. La culpa es de los clientes. La culpa es de los estudios (pon aquí tu apellido, ya seas consultora, agencia, community o diseñador). Mucho grito. Uff.

No tengo respuestas a estos temas (¿cómo tenerlas si estamos medio sector hablando del tema y otro medio quejándose?). Sólo me pregunto cómo acercarnos a algún punto más confortable.

A mí me ayuda pensar en cómo se distribuye el valor entre cliente-usuario-proveedor. Cuando el cliente se queda mucho valor es que trabajamos gratis (o casi gratis: un mal negocio); cuando el usuario se queda mucho valor pone en peligro el proyecto (y, aunque es el destinatario final, no es el único); y cuando el proveedor se queda mucho valor es que trabaja para la galería (por necesidades internas: prestigio, credenciales…).

Un camino: repartir valor añadido

Una ruta tal vez sería equilibrar cuánto valor aportamos y a quién… y no sólo a nosotros mismos, al cliente o al usuario. En esencia, será ver cómo equilibramos bien entre cuatro F: Fame, Fortune, Fun & Freedom. Si elegimos sólo dos de ellas (y da igual que agente seas: cliente-usuario-proveedor) la cosa posiblemente no irá bien. Para ti y para todos.

4 thoughts on “A propósito del humo: sobre cómo repartimos el valor


  1. Inspirador Javier, como siempre.

    Lo bueno del valor es que no es necesariamente un juego de suma cero. O al menos no lo es si hacemos bien los deberes.

    Al final, creo que no es una cuestión de administración del valor, sino de generosidad. Las personas generosas buscan la manera de generar valor para todos, y así no hace falta repartirlo en raciones.

    Las personas mezquinas pretenden retener el valor, y lo que consiguen es distribuir la miseria.

    El problema es que se necesitan personas generosas en toda la cadena cliente-usuario-proveedor, y eso oscila entre las categorías de maravillosa coincidencia y milagro.

    Pero la generosidad, como los milagros, es un producto social muy contagioso 😉

    Un abrazote


  2. Javier Velilla

    Mau, muchas gracias por pasarte por aquí. Coincido contigo: el valor no es necesariamente un juego de suma cero. Confieso que el post sale de una conversación animada (e intensa) sobre estos temas con un grupo de compañeros del sector. Algunos de ellos obviaban al usuario y otros al cliente.

    El punto de partida creo que es muy previo todavía.

    Entiendo el concepto de generosidad que planteas (es el sentido, por ejemplo, de tu nuevo blog y de espacios como este), pero tal vez es una cuestión filosófica. Me cuesta convencer a veces en esta línea: son, como dices, cosas de maravillosa coincidencia y milagro. Me resulta complicado extender mi convencimiento porque en ocasiones estamos en las antípodas conceptuales.

    En cambio, la ecuación del valor -en la línea de la utilidad- debería ser más comprensible y, también, más operable. Aportamos más valor a un consumidor cuando aportamos conveniencia, pertenencia, seguridad o autoexpresión… El enfoque a valor siempre multiplica. Y si no multiplicas estás restando.

    ¿Te parece?
    j


  3. Por fin el Velilla que nos gusta y que no leíamos 😉

    Da qué pensar, que también de eso se trata.

    Suelo decir que al igual que en nuestros trabajos hacemos lo posible por “solucionar” los problemas que se nos plantean, seguimos teniendo un auto-problema en el sentido de hacer entender el “valor” que de ello se desprende. Creo que es una de esas palabras que habría que cambiarle el significado y dotarlo de uno nuevo, compartido y sobre todo, respetado.

    Vuelve mi Javi… ¡¡¡ bien !!!


  4. Javier Velilla

    Gracias, Juanjo. Así da gusto!
    Tenemos tanta capacidad de transformar palabras, que pronto nos quedaremos sin diccionarios 😉
    Abrazos grandes,
    javier

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Javier Velilla es socio director de Comuniza, una consultora de branding y comunicación estratégica con sede en Barcelona. Docente para centros de formación superior y para empresas e instituciones. Investigador académico y autor de un libro sobre branding.