All Marketers are Liars (Seth Godin dixit)
Seth Godin es uno de esos gurús capaz de sintetizar las nuevas tendencias en marketing a partir de conceptos como permission marketing, ideavirus… El video fue capturado durante una conferencia en Google donde comparaba los productos de la empresa con los conceptos analizados en su imprescindible libro All Marketers are Liars. Más información en el blog de Seth Godin, uno de los gurús más importantes del marketing durante 2007 según eMarketer.
¿Cómo vender? ¿Qué trabajo debe realizar un vendendor en la actualidad? Debe ser un contador de historias por encima de un mero reproductor de los beneficios o características de un producto concreto. Debe embriagar con un relato (un tema del que han escrito en BrandJazz) en el que podamos/queramos creer. Godin propone alejarnos de los impactos rotundos de una única proposición de valor y entrar en el mundo de los deseos bajo la premisa que el consumidor compra lo que desea, no lo que necesita. Para ello es necesario emplear estructuras, parábolas, metáforas al servicio de la emoción, que es una de las materias primas más relevantes de las marcas (aunque no la única).
Por lo tanto, las empresas deben satisfacer deseos, no tanto satisfacer necesidades. Y no es sencillo. Una de las claves es definir un grupo de personas con las que compartir una determinada visión del mundo sobre la que cimentar una historia, que debe captar su atención y permanecer en su recuerdo. Y, por último, es necesario que esas personas confíen en el relato y se sientan orgullosas de la experiencia para contársela a sus amigos y conocidos a modo de embajadores de marca…
Al hilo de este tema, Juanjo Rodríguez (director de Duplex Marketing) publicó en Bajo la línea hace unos días (antes en la revista Organiza) una reflexión acerca de la cuestión del branded entertainment:
“Antes de vender, hay que seducir al cliente, entretenerle, hacerle disfrutar. Como casi todo en marketing, puede que no parezca una gran novedad; algunas marcas llevan muchos años haciéndolo. Lo novedoso es que esta técnica es cada vez más popular, aprovechando que la tecnología permite crear campañas potentes con un coste mucho menor que antes”.
Especialmente me pareció muy acertado su resumen a modo de exhortación:
“En resumen, la clave es entretener antes de vender. Comunicar seduciendo, no presionando; no parecer comercial, sino ser creíble; y ligar el contenido con otras acciones, como contenidos adicionales exclusivos para clientes, promociones, etc”.
abril 9th, 2008 at 10:57
En una historia hay una secuencia, podría decirse, similar a un proceso cognitivo. Primero hay algo que te llama la atención, te produce interés, puede despertar un deseo o conecta con uno existente para por fin llevarte a la acción. Esta formula en marketing se llama AIDA: Attention, Interest, Desire and Action.
Esta es la esqueleto básico de una venta. Cuando cuentas una historia de alguna forma respetas esta estrutuctura. Una historia enriquece y respeta el proceso de asimilación del ser humano. En definitiva, pone a la persona en el centro y entiende la forma de captar su atención y movilizarlo a la acción. Estable antes que nada una CONEXIÓN.
Los productos que cuentan una historia son capaces de proporcionar esta CONEXIÓN a través de la experiencia. El storytelling es una tendencia que hemos visto en periódicos, restaurantes, hoteles y libretas!. Pensemos por ejemplo en las libretas Moleskine, un producto recuperado el pasado que cuenta la historia de su origen y del cómo fué clave para muchos escritores y creadores. El Washington Post tiene su propia leyenda de cómo participó en Watergate. El Times tiene una historia sobre respeto y tradiciones de siglos. Los restaurantes y hoteles con historia permiten que la personas que los frecuenta no sólo tenga algo que contar sino que además su experiencia se enriquece.
En la cultura corporativa el storytelling cobra especial importancia. El cómo se fundó la compañía dice mucho de cómo ejerce su actividad y cuales són sus valores. A sus empleados les gusta participar de una historia que se reescribe.
En definitiva, el storytelling trata de dar una historia a un producto que aumenta la identidad o la reputación del consumidor o refuerza una comunicad mental o social.
El storytelling aumenta el boca oreja. Llena de significado a una empresa o producto. La tarta de la receta de la abuela con grosellas del pueblo vs. tarta industrial.
El estilo global cansa porque tiende a lo homogéneo. Por ejemplo, la gente no viaja para encontrarse las mismas tiendas en todos lo sitios, los consumidores buscan la autenticidad y se interesan por la historia que hay detrás.
Como cuando éramos niños, nos sigue encantando los cuentos y las historias.
julio 31st, 2009 at 11:47
[...] twitteros expertos en Marketing e Internet del que formo parte. Me gusta la propuesta de Godin (uno de mis fijos): el marketing cuenta una historia que se difunde (puro [...]